销售网络急速扩张吉利“高”处不胜寒

在上海市闵行区颛桥镇的吉利4S店,去年年底进行了重新装修后,现在可以售卖吉利汽车旗下的两个品牌“Geely”和“全球鹰”。

作为上海地区两家4S店之一的上海香国汽车销售有限公司(下称“上海香国”),现在正面临一个问题,即是否要在“全球鹰”之外承揽更多的吉利品牌。自2009年上半年以来,吉利汽车已经发布了上海英伦和帝豪等品牌。

“我不想要很多品牌,付出和投入不成正比,卖车根本不赚钱。”上海香国董事长赵林香对CBN记者表示。

吉利帝豪(资料图)

急速扩张的销售网络

对于吉利汽车负责国内销售的副总裁刘金良来说,针对吉利新发布的三大品牌:全球鹰、帝豪和上海英伦,最大的挑战就是搭建与之配套的3个营销体系。

其中,全球鹰的体系建立最为简便,由于其定位为中低端经济型轿车,与原先“Geely”品牌定位相符,因此,刘金良为其设计的过渡战略是基本保持原有吉利经销体系不变,不能开新店的就重新装修,不能重新装修的就在原有4S店中设立全球鹰的专门销售区域。

上海英伦的营销体系建立则更困难,由于上海英伦脱胎于上海华普,因此需要倚重上海华普原有销售体系。然而,上海华普的品牌定位比吉利更低端,在这个体系基础上升级为“高端”品牌显得不现实,而舍上海华普另起炉灶则成本巨大。

而对于上海地区的独家代理,赵林香表示,上海英伦曾经力邀其加盟,虽然只要有300平方米的建店规模,要求并不高,但他仍然不情愿。“虽然是另外的品牌,但这个新品牌的影响力到底有多少呢?做来做去还不是吉利?”

除了上述两大品牌外,最让刘金良头痛的品牌则是“帝豪”,如果说全球鹰和上海英伦还有原先的经销体系可供依赖,帝豪则完全另起炉灶。

“帝豪建店标准是1500万元,其中代理资格需要先向吉利打款800万元。”赵林香表示,这的确可以看出吉利想打造高端品牌的决心,不过,对于此前很多吉利经销商来说,却是一个高不可攀的标准。

成为吉利经销商7年来,赵林香投入了8000万元,算下来却没有赚什么钱,“去年我亏损了80万元。”而今,吉利一改去年不降价的承诺,在全国范围内展开了对老三样车型优惠5000元的活动。这一方面是经销商已经感觉到冲高后的“冷意”,门店客流大不如前;另一方面,也需要为未来上市的帝豪品牌让渡出价格空间。

高端的产品悖论

在吉利帝豪品牌及第一款EC718下线后,副总裁刘金良邀请媒体记者畅谈对吉利帝豪品牌未来上市的建议。“奇瑞和比亚迪有着各自的优势,奇瑞产品线宽,产品之间互相影响小;比亚迪各个产品之间的价格定位差距大,为他们打价格战打下基础。”刘金良对CBN记者表示,在这一基础上,帝豪的首款车到底定什么价显得非常重要。

在EC718上市发布会前,吉利汽车负责产品研发的副总裁赵福全进行产品解析时表示,帝豪EC718的竞争对手价格在8万~12万元,这基本锁定包括伊兰特、凯越、福克斯在内的国内车市最强劲车型,作为竞争残酷的价格区段,刚刚问世的帝豪到底有多少产品力来征服这一市场呢?

“从一些自主品牌的经验来看,他们走高端高价的路线并不平坦,最后不得不降价促销,我现在想得最多的就是价格,如果定高了,这么好的车卖不动,我就是吉利的罪人。”刘金良表示。

除了EC718外,吉利汽车还将在年底在济南基地下线一款帝豪轿车——EC825。作为吉利汽车济南基地的负责人,冯擎峰最近也进入了最为忙碌的状态,在6月的供应商大会召开后,整个配套体系的运行都设立了严格的时间节点。

除了供应体系外,产品研发的速度也是困扰吉利中高端品牌的一个瓶颈。在今年的上海车展上,吉利一口气展示了22款新车,其中多款新车将在今年年内和明年上半年问世。

不过,就目前推出的三大品牌来说,全球鹰品牌下仅有一款熊猫,上海英伦品牌下有TX4出租车,帝豪品牌下有EC718(还未正式上市)。每个品牌一种车型的情况起码到明年上半年不会有显著变化,这对于想加盟吉利经销网络的人无疑是个考验。

上海东仪汽车贸易有限公司(下称“上海东仪”)市场部经理张翼对CBN记者表示,就在前不久,吉利汽车也找到上海东仪,希望其成为帝豪品牌在上海的独家代理。

“我们当时就拒绝了,虽然从开店标准和返利的角度来说,条件还是很优厚的,但这个全新品牌还是让我们比较犹豫。”张翼表示。

而初期车型不足的情况,也令其很难建立起品牌辨识度和美誉度。因此,对于刘金良、赵福全等吉利高管来说,2007年来顺风顺水的发展,随着高端品牌的推出,挑战才真正开始。

 
 
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